Différences entre Lead et Prospect : Comprendre leurs besoins et ainsi leur proposer une solution

Vous vous demandez quelles sont les différences entre lead et prospect ? Apprenez ce qui les distingue et découvrez comment capter un lead et ainsi le faire passer au stade de prospect.

Quelles sont les différences entre lead et prospect ? Comprendre et distinguer les deux pour leur offrir la meilleure solution

Les entreprises s’efforcent constamment de trouver des clients pour leurs produits ou services. Mais quelles sont les différences entre Lead et Prospect ? Quels sont les éléments à prendre en compte dans l’évaluation du niveau de maturité des clients afin de leur offrir une solution adéquate ? La stratégie de contenu et de lead nurturing est essentielle pour répondre à ces questions. Dans ce blog, je vais partager avec vous les principales différences entre Lead et Prospect. Nous verrons également comment traiter chacun d’eux pour leur donner une solution qui correspond à leur besoin et à leur niveau de maturité. De plus, je détaillerai comment intéresser chacun d’eux par des exemples pertinents. Alors prêt à comprendre votre clientèle potentielle et accroire votre chiffre d’affaires ?

Définitions des termes Lead et Prospect

Lorsqu’il est question de marketing et de vente, il est important de comprendre les différences entre lead et prospect. Bien qu’ils soient souvent confondus, ces termes désignent des relations distinctes entre l’entreprise et le client.

Un lead :

Un lead est une personne, un contact, qui montre de l’intérêt pour une entreprise, ses produits et services, mais n’est pas encore prêt à acheter. Le terme « lead » vient du verbe anglais « to lead », qui signifie « conduire » ou « diriger » : en effet, cette personne intéressée par votre offre ne fait que débuter sa relation avec votre entreprise et se trouve au premier stade d’un processus qui pourrait la conduire à être considérée comme un prospect qualifié.

Un lead représente donc une opportunité pour l’entreprise.

Un prospect :

Un prospect est un consommateur ou futur client potentiel ayant manifesté un intérêt particulier pour votre entreprise et ses produits/services. Il a déjà évalué les options sur le marché, et cette personne est plus proche que le lead d’effectuer un achat ou une souscription d’abonnement.

Généralement touchée grâce à des informations recueillies sur votre site internet ou par le biais d’une campagne marketing appropriée, la base de prospects est plus restreinte que celle des leads.

Les différences entre Lead et Prospect

Les principales différences entre lead et prospect proviennent principalement du temps passé à se renseigner sur la société et leur implication dans le processus d’achat.

  • Les leads fournissent généralement moins d’informations personnelles pertinentes lui-elle-même (nom, adresse professionnelle etc.). De plus, ils sont souvent moins matures que les prospects car ils ne sont pas autant renseignés sur l’entreprise et les produits proposés.
  • Les prospects ont donné suffisamment d’informations à l’entrprise (par exemple : des informations relatives aux budgets, sur leurs attentions et historiques d’achat, etc.) pour qu’elle puisse estimer leur niveau de maturité et leur offrir une solution adaptée à ce niveau de maturité.

Exemples de différence entre Lead et Prospect

  • Lead : Par exemple, un lead qui s’est inscrit à votre bulletin d’information est une personne intéressée par votre entreprise et ses produits/services. Mais elle n’a pas encore réalisé le potentiel que votre offre peut avoir pour lui et/ou son activité si c’est une entreprise. Les comparateurs sont un bon exemple de fournisseur de leads : Mutuelle.fr collecte des leads intentionnistes pour les mutuelles santé individuelles qui sont répertoriées sur son comparateur. C’est aux assureurs, une fois le lead réceptionné, de le transformer en prospect.
  • Prospect : A contrario, les prospects ont plus de chances de conclure une transaction avec l’entreprise car ils en savent plus sur leur problème et sur la manière dont votre solution peut les satisfaire. Ces derniers savent également quels sont leurs budgets et comment ils souhaitent investir.

Comment transformer un Lead en Prospect ?

Le passage du stade de Lead à celui de Prospect représente une grande opportunité pour l’entreprise. Une fois que vous comprenez les différences entre ces deux termes, vous êtes mieux placé pour trouver la bonne stratégie marketing et transformer le lead en prospect qualifié.

Évaluer le degré de maturité du Lead

Pour transformer un lead en un prospect qualifié, vous devez évaluer le potentiel qu’il représente. Il s’agit ici d’identifier si les informations données ou recueillies indiquent que ce lead montre assez d’intérêt pour votre produit ou service afin d’envisager une relation commerciale durable et efficace..

Évaluer le degré d’intérêt du Lead

Une fois qu’un lead a manifesté un certain intérêt pour votre entreprise (par exemple, en remplissant un formulaire d’informations), il est important de mettre en place des outils permettant d’accroître cet intérêt. Vous pouvez faire cela en envoyant des courriels relatifs aux produits/services spécifiques correspondant à leurs besoins qui vous avez au préalable recueillis.

Utiliser une stratégie de contenu pour intéresser le Lead

Une fois que vous avez réussi à capter l’attention du lead, vous pouvez commencer à créer du contenu spécifique pour nourrir sa prise de décision. Vous pouvez partager des articles pertinents qui expliquent les avantages liés à chaque produit ou service, ou bien fournir des informations pratiques sur la façon dont un lead peut résoudre son problème.

Vous pouvez également envoyer des sondages ou tester le niveau de maturité du lead en lui posant des questions spécifiques.

Utiliser une stratégie de scoring pour évaluer Le Lead

La stratégie de scoring peut être utilisée pour mesurer le degré d’intérêt et la maturité du lead. Elle consiste à déterminer quelles actions sont effectuées par le lead et quand ces actions sont effectuées, ce qui peut vous aider à comprendre si c’est un bon moment pour entrer en contact avec lui et continuer à développer la relation.

Utiliser une stratégie de Relation pour transformer le Lead en Prospect

Enfin, une stratégie de relation peut être utilisée pour fidéliser les leads et transformer ce derniers en prospects qualifiés. Cela peut être fait en établissant une relation à long terme avec le prospect, basée sur l’engagement, la communication et les interactions (en répondant aux commentaires, aux questions etc.). Ce genre de stratégie est très importante car elle permet non seulement d’accroître la confiance que le prospect place en vous, mais permet aussi de diminuer le temps nécessaire pour transformer le lead en client.

En conclusion: Les leads et les prospects sont des termes souvent confondus dans les secteurs du marketing et de la vente. Bien qu’ils puissent partager certains points communs, il existe des différences fondamentales entre eux.

Par conséquent, il est important de comprendre leurs besoins pour offrir une solution adaptée à chaque stade du processus d’achat. En mettant en œuvre des stratégies appropriées telles que l’utilisation du contenu, du scoring et de la relation client, vous pouvez transformer un lead en prospect qualifié prêt à conclure une transaction avec votre entreprise.